注：2008年8月22日，《中国旅游报》于当日第12版刊登了对三特集团总裁刘丹军先生的专访，请阅以下专访原文。

从索道大王到目的地开发商——访三特集团总裁刘丹军

□秦川

在改革开放的大潮中，出现众多弄潮者，他们凭借敏锐的洞察力，抓住市场机遇，迅速积累资本，形成了一套独特的企业发展模式，而三特集团正是在这种历史潮流中涌现出来的一个典型。经过十多年的发展，三特集团从一个拥有少量资本的民营小企业迅速成长为以旅游客运索道经营为主、景区及景观房地产开发经营为辅的跨区域、专业化的综合性旅游企业，资产总额超过7亿。三特的成功发展，带给我们的经验借鉴是什么？为此，我们采访了三特集团总裁刘丹军。

索道专业化

三特从很小的民营企业发展成为中国索道行业中的龙头企业，一定经历了不平凡的发展历程，请简单介绍一下三特发展。

刘丹军：三特公司成立于1989年，是武汉首家股份制改革试点的民营高科技企业。成立之初，在当时的市场背景下，我们并没有专注索道行业，而是陷入了“多元化”经营的陷阱，20多家企业涉及10多个行业。我记得当时的口号叫“不要问三特做什么，要问三特不做什么”，产业规划气势如虹。1995年我们果断进行产业整合，明确提出了专业化发展的思路，关、停、并、转、卖了除索道以外的所有企业。我们当时提出了新的口号：盯住索道产业不放松，就是天上掉金子下来，我们也不弯腰拣，也明确提出了产业发展规划，抢占优质索道资源，建设一批，经营一批，储备一批的发展理念，十一年来累计建成十一条索道，在建两条索道，规划待批三条索道。和产业调整前的1995年公司索道门票收入260万元相比，2007年已经达到1.6亿元，增幅近80倍，三特12年累计接待游客2902万人次，累计实现门票收入12.9亿元，已成为中国索道界中的品牌企业和龙头企业。

十年增幅近百倍，非常不错的成绩，能否和我们分享一下三特发展经验？

刘丹军：我想主要集中在主业突出、团队优秀、安全营运这三点上。

其一，是专业化发展思路的明确，形成了成熟的商业模式。我们的项目盈利能力都比较好，而且经营的周期都比较长，基本上都是几十年，有着很强的持续盈利能力。华山索道十年间实现的利润总额比开业的1996年增长21倍；海南猴岛项目1999年开业当年接待游客1.62万人次，收入仅35万元，2007年接待游客超过100万人次，收入近3000万元，其商业模式被复旦大学收入MBA教材；华山还有30年经营期，海南还有40年经营期，按现在的经营水平，还有很大的利润空间。还有珠海、庐山、内蒙青山、梵净山等一批项目，都在不同的地域创造着自己的历史辉煌。当然具体的项目模式不尽相同，比如华山，我们是与地方政府持续友好合作，共同发展，建设索道品牌；海南是三线景区的持续化打造，索道+景区发展模式，观光、休闲、度假项目梯次发展；庐山老别墅，我们是进行资源整合与创新产品；梵净山则是以索道品牌为核心的旅游目的地的打造。

其二，是建设了一支优秀并且稳定的管理团队。三特公司在这方面也是经历了痛苦的整合。1995年为配合产业整合，我们开始了团队建设，当时我们提出了“牧羊人”精神，提倡做好职业经理人，为股东放好羊，绝不能惦记着自己去偷剪羊毛。同时，我们着力加强干部队伍建设，明确提出“五讲”，对管理干部要求，即讲政治、讲协调、讲团结、讲专业素质、讲自律。经过十多年的努力，三特已经逐步形成一支作风正派、专业技能强、胜不骄、败不馁、打不烂、拖不垮、难不倒的干部队伍。

其三，是保持了12年的安全营运。多年来我们警钟长鸣，始终把安全营运作为头等大事来抓，在设备采购上建立了一套科学的管理系统，对重要部件必须跟踪到生产车间，保证质量合格；特别开发建立了一套通过计算机控制的、严格规范操作程序的控制系统，这套管理系统得国家相关部门和协会的高度评价，并且要求在全行业推广。正是对安全生产的高度重视，保证了企业稳定的经营、有效的经营。

“对资源的判断和整合”

三特发展理念是什么？三特的核心竞争力又在哪里？

刘丹军：我们的发展理念是：

（1）企业发展要甘于做“乌龟”。“乌龟精神”的特点：控制速度、稳定第一、坚持不懈地前进。

（2）企业长治久安要注重“现金流”，索道行业最大的特点就是现金流稳定，如华山索道不仅为当地经济发展起到重要作用，而且为三特索道的产业化经营提供了基本保障。

（3）开放的资源观。对各种资源的整合能力是三特索道赖以发展的重要基础。

我们的核心竞争力主要在于对旅游资源的整体判断和整合能力，获取旅游资源开发权的过程，实质上就是对旅游资源潜在价值的判断以及对各方资源的整合过程。因此，三特在发展模式上形成了“经营一批、建设一批、储备一批”的旅游资源开发模式：

第一，跨区域发展，全国布局

公司形成跨区域连锁经营，项目遍布全国众多著名景区，同时采取多种经营模式，如单一索道项目、索道加景区项目、景区加地产项目等。

第二，市场化手段获取

三特经营项目的获取都经过了严格的市场分析，选择具有发展活力、市场前景广阔的旅游项目进行投资。

第三，提前进入，潜在旅游资源的判断

目前公司已经完成了对全国119个国家级风景名胜区和部分省级风景名胜区的资源考察工作。公司将资源与市场、资本相结合，形成可持续营利模式，即一手拿资源，一手整合资本和市场，将三者把握在一起，形成一个持续营利产品。

对景区而言，索道某种意义上讲带有一点附属性和排他性，您如何看待品牌在其中的作用？

刘丹军：旅游企业作为服务类行业，提供差异化的产品是企业效益的源泉；品牌的塑造是旅游企业创造差异性产品的必由之路，是旅游企业赢得竞争优势的关键环节。三特索道一直重视企业品牌建设，在发展中应树立强烈的品牌意识和品牌经营观念，建立企业品牌和项目品牌联动战略。公司品牌代表着公司的总体形象，而项目品牌代表着公司产品的形象。项目品牌与公司品牌既是两个相对独立又有着必然联系的系统，两者的有机结合构成三特品牌的完整内涵。三特公司应该站在战略的高度，对企业内外部经营环境深入分析的基础上，结合自身所积累的项目优势和资源状况打造出自己的项目品牌，并规模化发展。

休闲旅游，向“蓝海”跨越

在当前旅游和社会经济发展的形势下，三特集团的未来发展战略又有哪些调整？

刘丹军：中国旅游市场目前已经进入产业升级阶段———休闲旅游时代。我们应该充分认识到中国旅游市场的两个重要推力：商务旅游和城际扩展，这两者为休闲旅游的发展提供了丰富的客流和良好的基础条件。

休闲旅游是三特索道的“蓝海”，面对中国旅游产业的升级，三特公司将实现从传统的观光旅游向休闲度假旅游的跨越式发展，是在基于索道优势业务的基础上，通过价值创新，实现从单一的景点开发转化为多元化旅游产品的建设，是从“红海”向“蓝海”的跨越。三特集团的未来发展战略概括为：

（1）战略选择思路

顺应旅游产业系统升级的要求，强化三特模式控制、整合资源的核心竞争能力，整体控制旅游资源，强化核心旅游产品，打造旅游品牌，并以此为核心整合区域内各旅游资源，沿旅游产业链，进行旅游区域的综合性开发，打造旅游目的地。

（2）继续坚持推进索道业务

索道业务是三特模式的竞争优势业务，利润率较高，由于资源和规划的限制，索道业务在三特模式未来发展战略中所占比例应该有所缩小。

（3）集中资源立足根据地

三特在现有项目全国布局的情况下，不再大范围跨区域进行“点”式开发，而是对合适的旅游区域进行深度整体的“面”式开发。

您说的由点到面，是否指从项目到旅游目的地的整体打造？

刘丹军：是的，面对旅游市场的旅游产品发展趋势是产业集聚和旅游目的地打造，我们认为三流企业做“节目”、二流企业做“项目”、一流企业打造“旅游目的地”。作为中国索道行业的领头羊，三特索道面对休闲主导的中国旅游市场，所着力发展的旅游产品即是———旅游目的地，“田野牧歌”（PastoralResort）正是三特公司面对中国旅游市场产业升级，进入休闲旅游时代而着力打造的休闲旅游产品品牌，所有“田野牧歌”项目都提倡返朴归真、接近自然的生活态度，旨在通过体验型的休闲度假产品，使游客以一个现代人的立场回归到自然之境，从中获得全新的或被遗忘了的生命体验，同时也能够享受到融于自然山水之间的现代物质生活和社交活动。主要旅游产品体系包括：野奢酒店、自驾车营地、原生态温泉、主题旅游地产项目等。

多渠道融资成就今日辉煌

索道需投入大量资金，三特集团是怎样进行融资的？三特集团的未来投资方向主要在哪里？又是从哪里获得信息呢？

刘丹军：三特集团融资的主要渠道是：与公司合营、与政府合营及发行股票等。由于索道是高投入行业，仅凭三特一己之力很难继续扩大规模，并占领市场，因此公司采取多种融资方式。

（1）与公司合作

这是三特模式发展初期多采用的融资模式。最初其进入索道市场时，公司缺乏独立操作项目的资金，通过与新加坡方面进行股权合作，借助外部资金进行投资，在项目已经稳定运行后，通过项目产生的回报再收购新加坡方面的股权。

（2）发行股票

公司通过上市发行股票募集资金，集大众力量来为公司发展服务，是众多企业募集资金最常采用的方法，这种方法募集资金较多，适合比较大的投资项目。这是我们公司扩大经营规模的最直接的方法。

（3）与政府、景区合作

由于我国旅游景区大多属国有，项目经营中也采取了与政府、景区共同投资、共同管理经营的方式，既拓展了公司经营规模，又分散了经营风险。

三特获取项目信息的方式是多元化的，如各类招商网站、直接与各景区或管理部门协商谈判等。现在找上门来的比较多，但这方面的信息毕竟有限，需要一个像《旅游运营·投融资》这样专门的投融资平台，发布各类相关信息，给企业投融资提供一个良好的交流平台。